Voiture d’occasion: c’est le moment de négocier la vente

Vous avez préparé la plus belle des annonces, créé un véritable album photo pour lui et maintenant, vous recevez des appels et des offres, incluant quelques demandes d’essai routier. Tradition oblige, c’est le moment de négocier… Kijiji Autos a des conseils pour vous faciliter la tâche.

Sélectionnez votre acheteur

Il est possible que plusieurs acheteurs aient manifesté leur intérêt pour la voiture, mais seuls quelques uns vous ont contacté. Prenez le temps de discuter avec chacun d’entre eux et de bien choisir un acheteur sérieux avec lequel vous avez envie de faire affaire. Après tout, vous devez établir un lien de confiance.

Que faire s’il vous demande de réserver la voiture pendant un long moment avant de conclure la transaction? À vous de voir: il est possible que l’acheteur pressé se soit précipité pour tester la voiture, mais qu’il souhaite désormais en parler à son conjoint avant d’aller plus loin. Dans ce cas, vous pouvez vous permettre d’attendre… mais juste un peu.

Bien sûr, la bonne façon de faire va varier en fonction des situations, de la rapidité avec laquelle vous voulez vendre, ou du lien établi avec l’acheteur. En général, une réservation devrait être d’une durée très limitée, allant de quelques heures à une journée tout au plus. Vous ne voulez pas vous priver d’une vente potentielle en cas d’annulation.

Faites-le savoir à votre acheteur: il n’est pas le seul intéressé, et vous désirez conclure cette transaction. Si vous le faites avec sincérité, l’acheteur ressentira une certaine urgence, mais continuera de vous faire confiance.

Comment négocier

C’est le moment de la dernière négociation. Partez du principe que tous les acheteurs voudront négocier. Il s’agit d’une véritable règle non écrite que tout le monde respecte, encore plus dans le monde de l’automobile.

Préparez-vous à l’avance. Faites vos recherches et établissez un prix auquel vous croyez. Comme beaucoup de vendeurs, laissez-vous une certaine marge bénéficiaire qui pourrait être réduite en cas de besoin. En d’autres termes, proposez un prix négociable.

Gardez tout de même en tête votre prix plancher, celui en-dessous duquel vous ne voulez absolument pas descendre. Il est indispensable de le déterminer avant même de publier votre annonce. Ce prix vous aidera à refuser certaines propositions vraiment trop basses, ou celles lancées au téléphone par des clients peu sérieux qui n’ont même pas vu le véhicule.

Si votre acheteur vous demande d’entrée de jeu quel est votre meilleur prix, prenez votre temps pour lui répondre. Au lieu de vous lancer tout de suite dans une séance de négociations, expliquez comment vous avez fixé le prix: les ajouts, les accessoires, les réparations.

Utilisez aussi des comparables sur le marché pour aider le client à réaliser que votre offre se base sur les prix actuels pour les véhicules similaires au vôtre. Il n’a peut-être pas fait tous ses devoirs…

En clair, soyez ferme avec votre prix, tout en gardant une certaine ouverture d’esprit. Il se peut que l’acheteur ait décelé un problème qu’il devra réparer. Sachez en tenir compte. Surtout qu’une bonne négociation se conclut après un essai routier sérieux, alors que le client est encore devant vous.

Si l’offre est vraiment trop basse, ou si le client s’en va, ne vous offusquez pas. Continuer de discuter et de lui donner des éléments vérifiables qui ont permis de fixer le montant demandé. Il fera peut-être demi-tour et vous pourrez bientôt dire « Marché conclu »!